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石化销售企业化工产品销售风险防控的思考

发布日期:2018-12-20 浏览次数[] 文章来源:网络整理

【摘 要】石化销售企业在化工产品的各个生产经营流程都存在着不同的销售风险,如果在生产经营管理中不加以防控,就会给企业带来经济损失,甚至会影响到企业的长期发展,本文对于石化销售企业化工产品的销售风险进行了分析,并提出了一些较为可行的风险防控策略。

【关键词】石化销售企业;化工产品;风险防控

一、引言

在石化销售企业的生产经营活动中,化工产品销售一直是一个非常重要的流程,而销售风险的防控则是保证销售工作能够顺利完成的重要条件。

二、石化销售企业化工产品的销售风险分析

1.国内企业竞争风险

石油化工虽然属于基础性行业,其国内市场需求比较大,但在市场经济下,企业间的市场竞争仍是存在且比较激烈的,因此对于石化销售企业的化工产品来说,其销售风险在很大程度上来自于同类产品的竞争,而国内企业的竞争风险正是其中之一。在开放化的石化产品市场下,无论是民营企业还是国企都得到了很好的发展,大多数企业的产业布局与销售网络已经基本建立起来,而产品技术、销售手段也正处于快速提升阶段,竞争力变得越来越强,石化销售企业如果無法在这样的趋势下不断提高产品竞争力,保证市场份额,产品的销售风险就会大大增加。

2.国外进口竞争风险

在国内企业快速成长的同时,很多外企也随着经济全球化的趋势将目光对准了国内市场,如BP、埃克森、壳牌等企业的化工产品纷纷进入中国市场,并凭借其在技术、销售手段、资源等方面的优势迅速站稳脚跟,这使得市场竞争愈发激烈,而石化销售企业的产品销售风险也随之不断提升。

3.上游供应商风险

上游供应商直接关系着石化销售企业的原料供应与产品生产,如果在生产对接中出现了问题,同样会给产品的销售带来巨大的风险。当前我国石化销售企业的原料供应采取区域划分的模式,很多供应商与国有销售企业从属于同一集团企业,企业不仅无法对供应商进行选择,在原料供应的价格、时间、质量上也很难做出调整,很难满足企业的实际需求,更无法适应市场变化,这对于产品销售的影响是非常大的。

4.下游客户风险

我国石化销售企业的化工产品大多会直销给生产企业,代理商与经销商所占的份额仅不到三成,这些生产客户的自身实力普遍较差,很难在市场经济中长期生存下去,一旦停止生产,就会打乱石化销售企业的销售计划,进而造成经济损失。同时,经销商与代理商虽然能够对产品的销售风险进行分担,但在合作中却拥有着选择的主动权,这使得石化销售企业只能够选择大幅让利来吸引经销商与代理商,使得销售成本进一步增加。

5.信用管理风险

为保证企业经济利益,当前我国石化销售企业与下游客户间的合作通常会采取款到发货的形式,基本不会基于下游客户给予信用额度,信用管理也大多处于空白状态,这样的合作形式虽然能够避免拖欠货款的情况,但却加重了下游生产客户的资金压力。生产客户的实力较弱、生产规模也都比较小,很容易出现资金周转困难的情况,无法及时支付货款,如果石化销售企业不予发货,就会产品产品的大量堆积,不仅会销售计划,仓储管理成本也会大大增加。

6.产品物流风险

石化销售企业的物流工作包括库存、交货等多个环节,在这些环节中同样会产生销售风险。首先在库存方面,企业的仓储设施大多比较陈旧,容易造成产品损坏,在造成经济损失的同时也会影响产品的销售供应。同时,由于下游生产客户的需求具有一定不稳定性,因此库存量比较难以控制,很容易出现库存量过多或过少的情况,库存过多会造成产品大量堆积,增加仓储管理费用,而库存过少则会影响到产品供应,损害企业形象。其次在交货方面,石化销售企业经常会在人情关系等因素的影响下变更销售计划或出现非计划减产、备货不及时等情况,进而出现无法按时交货的情况,给客户造成损失,而面对这种情况在赔偿上也经常推诿,严重破坏了企业形象,甚至还会造成客户的流失。

7.产品与服务质量风险

当前我国化工产品市场存在着产品质量良莠不齐的情况,一些石化销售企业经常会因产品质量出现问题而收到大量投诉。同时,在售后服务方面的问题同样比较严重,企业销售人员在售前与售后的差距较大,给客户留下了不好的印象,与客户间的关系也比较差。这些都很容易造成客户的大量流失。另外,一些企业缺乏对市场需求准确把控能力,不能及时根据客户需求对产品进行更新,使得产品与其他同行业企业产品相比处于竞争劣势,进而带来销售风险。

三、石化销售企业化工产品的销售风险防控措施

1.重视风险调查与风险评估

在市场经济下,石化销售企业间的实际生产经营存在着较大的差异,因此在化工产品的销售中所面临的实际销售风险也是不同的,因此企业必须要将风险调查与风险评估工作重视起来,明确企业当前存在的销售风险及其具体原因,这样才能够以此为基础确立有效的应对方案与措施,实现销售风险的防控。在销售风险调查工作中,企业一方面需要对销售人员展开调查问询,要求销售人员对各类可能存在的风险进行准确描述与可能性判断;另一方面也要根据损失情况、销售情况、客户评价等进行综合性的考虑,最终对石化销售企业的主要销售风险展开风险等级与可能性的评估。在风险评估的同时,企业也需要结合各类销售风险因素制定出科学、统一的风险评估标准,例如将风险等级分为一般风险、重要风险、重大风险等。

2.强化合同管理

无论是上游供应商还是下游的生产客户或中间商,其与石化销售企业间的合作都是建立在合同的基础上的,而通过强有力的合同管理,企业就能够在合同条款中对销售计划、产品质量标准、交货期、风险承担等各种合作条件进行明确的约定,避免合同纠纷、诉讼等情况的发生,进而达到消除风险的效果。首先,对于上游供应商与下游客户都需要对权利义务进行明确,通过沟通确立双方的权利义务关系。其次,要将约定形式与约定内容确立下来,必须保证合同的百分百签约,避免出现只做口头约定而缺少书面合同的情况。最后,要加强企业合同履行情况的监督与管理,无论是合同条约变更还是合同终止与违约,都要充分考虑到各种情况,并做出具体的说明,保证流程的规范性与条约的约束力度,使合同双方都能够严格履行合同条款。

3.注重信用管理

信用管理是针对下游生产客户实际情况而采取的一种合作方式,通过信用管理,企业能够保证自身经济利益的前提下缓解销售压力,从而有效降低因下游生产客户资金周转问题而产生的销售风险。因此,石化销售企业的管理者需要对合同管理的重要性进行充分认识,在实际销售工作中将合同管理工作重视起来,根据客户以往的合作情况以及客户资质、生产经营情况进行综合考量,建立信用等级评估标准并为不同客户确立信用等级,同时在合作过程中对客户的信用等级进行阶段性的更新。对于合作过程中款项交付及时的客户,可以随合作次数的增加而逐渐提高其信用等级,而对于出现违约情况或生产经营出现严重问题的客户,则需要适当降低其信用等级,此外根据不同信用等级的客户,应给予其不同的信用额度,对款项交付时间、欠款额度设定不同的标准,并做好催款工作。

4.加强物流管理

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